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销售精英2天强化训练2018版
深圳市弘熙企业管理咨询有限公司·(2018-1-20)·市场营销
              
主办单位:深圳市弘熙企业管理咨询有限公司
 
培训时间:20181月20-21  深圳     20183月17-18日 深圳     2018324-25  上海
 
课程对象:销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员
 
培 训 费:4600元/两人, 单独一人收费2800元(含中餐、教材、证书、茶点)
 
咨询电话:0755-33309666  13556818028  余小姐    QQ:301106763
 
前言:
学员为什么学习本课程的6个理由?
1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。
2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
6、快乐:王越老师9年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。
 
课程5个独特亮点:
1.   以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;
2.   催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;
3.   落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;
4.   全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员
 
课程背景:
5.   为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
6.   老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
7.   为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
8.   为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
9.   为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
10. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
11. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
12. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
13. 为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
14. ……
15. 业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!
 
培训收益:
1、 培训是很贵,但不培训更贵;
2、 小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
3、 仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
4、 换一种思路,你的产品将更好卖;
5、 换一个方法,你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法,你的客户将买得更多。
7、 调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8、 改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9、 仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
更多好处,参加学习后体会更深刻。
 
课程提纲:
第一部份  老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价?
l   低利润的客户是企业的包袱;
l   13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品?
l   7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
l   如何设计3种成交提案?3种追销提案?
3、 如何让老客户提前预定?
4、 如何让老客户加大最低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回“断约”客户?
7、 如何“对标”竞争对手的老客户?
l  竞争对手给自己指明方向;
l  如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
8、 如何“锁住”老客户?
l  为什么客户的“背叛”是一种常态?
l  不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;
 
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
l  谁是客户?对客户群体进行无限细分
l  客户在哪?找到精准鱼塘
l  谁还知道?全源渠道开发客户
l  计算单位客户成交时间与成本
 
第二节    吸引客户
l  如何给客户一个无法拒绝的理由?
l  客户问题清单;
l  客户痛苦清单;
l  客户决策障碍清单;
 
第三节    粘住客户
l  粘人粘心,攻城先攻人;
l  如何给客户“涂胶水”?
l  精确传播,找到精准“水龙头”
 
第四节 主要竞争对手分析
1.   如何跟高端比?
2.   如何跟中端比?
3.   如何跟低端比?
4.   如何跟替代者比?
 
第五节  证据准备
l  不要让客户信任你,而要信任证据;
l  12种证明清单;
l  如何写客户见证?
 
第六节    成交客户
第一节  方案制作
一、    如何描述核心产品?
二、    如何强调产品的独特性?
三、    如何设计“超值赠品”?
四、    如何强调稀缺性与紧迫性?
五、    如何强调值这个价?
 
第七节  客户传播
l  如何让客户帮我们传播?
 
第二章  如何开发新的区域、领域?
l  寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
l  谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;
 
第三章、新客户转化率提升要点;
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?
 
第四章、杠杆借力
l  进不了门,找不到人怎么办?
l  借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
l  向谁借力以及如何借力?
 
第三部份   业务员自我潜能挖掘
1.   如何提升内在动力?
2.   如何发现个人瓶颈?
3.   梳理销售流程,制定工作标准;
l  客户准备与标准要求;
l  电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
l  与客户建立信任关系的标准与关键动作;
l  样品与方案的标准与要求;
l  客户考察与体验标准与要求;
l  客户应酬与接待标准与要求
l  商务谈判标准与要求
l  技术洽谈标准与要求
l  销售跟进标准与要求
l  售后服务标准与要求
l  账款催收标准与要求
4.   优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5.   业绩销售员如何提升工作积极性?
6.   如何让工作时间更有价值?
7.   销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8.   业务员客户拜访量细化与要求;
 
第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
l  如何给客户分类?
l  根据客户分类做行动计划;
l  如何判断客户的信誉与支付能力?
 
第二节  客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
n  决策人追求什么?
n  采购者追求什么?
n  技术人员追求什么?
n  具体使用者追求什么?
n  第三方机构的人追求什么?
n  前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
n  满足“关键人”的10个条件;
n  不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
n  有些“小角色”是否应该单独跟进?
n  案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
n  竞争对手与客户不同角色的关系;
n  客户不同角色内部关系与立场;
n  某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
n  某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
n  对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
n  对个人的利益体现在哪些方面?
n  为什么采购专员阻挡我见决策人?
 
第三节 客户最佳采购时机
l  在非采购时机的逼单是一种骚扰;
l  在什么情况下购买时机才会出现?
l  如何创造采购的时机?
 
第四节、说对话,对客户需求要进行确认
n  基层、中层与高层的需求点是不一样的;
n  不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
n  不要把猜测当成事实;
n  提前采购与即时采购;
n  批量采购与实量采购。
 
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
n  两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
n  业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
n  你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
n  光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
n  大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
n  哪些人可以培养成为线人?
n  线人为什么会帮我?
n  需要线人提供哪些帮助?
 
【备  注】
1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;
 
讲师介绍:王越老师
工作经历
n  销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
n  曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
n  曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
n  清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
n  新加坡莱佛士学院特约讲师;
 
详细介绍
n  2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位;
n  2家民企业长年营销顾问;
n  日立电梯连续8次指定营销培训讲师;
n  博威集团连续3次指定讲师
n  南京某电子集团连续3年参加18次;
n  ……
 
【曾经培训过的代表客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/
              
【 文章作者:本站原创  文章来源:弘熙咨询  阅读次数:158  公开课录入:   责任编辑: 】
 
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