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为什么我们的业绩总是上不去?
深圳市弘熙企业管理咨询有限公司·(2009-3-1)·市场营销
 
    回顾我的营销生涯,一路上经历了坎坎坷坷、起起落落、酸甜苦辣,感触中有时汹涌澎湃、有时忐忐不安,有时激情飞扬、有时潭花一懈。这几年来,我的心一直都未能得到平静,然而,也就是因为我有了这些年的坚持,才磨炼了我的一颗刚强、谦让、坚定的心。

  我从车间工人做到质检、原材料采购、产品包装与广告开发设计、企业策划(CI与VI设计)、企业内部管理、市场营销、营销策划、营销管理,经历了一条完整的产品线,给我的营销生涯注入了非常流畅、清晰和明朗的生命源,我想在此用我这几年来积累的经验、知识和感触来和我们的销售人员分享如何提高自己的业绩,但愿能给处在业绩低谷的朋友们一些帮助。     

  首先,我给大家谈一谈我个人对营销与销售的理解:

  1、营销:是由营和销组成的,也就是由经营和销售两个部分组成,企业的发展与壮大,经营与销售是分不开的整体,然而也有先后之分,必须先做好企业的经营管理工作,才能做好销售工作,才能提升企业的业绩。简单的说,营销就是实现产品(或者服务)从开发到生产到销售到消化到再生产的过程和实现这一过程不断循环运转而产生的一切行为与作为(这不只是用拆字法来理解,这样分解是为了给下面的论述作好铺垫。)

  2、销售:就是把产品或者是服务推销出去的过程以及这一过程中所产生的行为与作为,包括推销与售卖,也就是使产品最终达到顾客手中的这一过程。推销与售卖彼此可以独立,也可以紧密相连。在过去,推销属主动行为,厂家行为,讲究技巧和方法;售卖属被动行为,商家行为(等顾客找上门来买的行为),注重服务态度。现今推销与售卖融为一体。  

  第一节 正确认识自己,找准自己的位置,设立自己的目标,是提升业绩的基础。  

  根据以上两点的理解,我给从事营销工作的人员分成四大类:

  一、经营管理类(行政管理类):懂得专业知识与技术、行政管理、经济管理、工商管理、知识面广、有一定的财务知识,心细、处事圆滑,攻关能力强,社会关系好,自学能

  力强、原则性强。特点:知识型、学习型人才,不一定有销售经验。对应的职位是行政、办公室、财务、后勤等职位。

  二、销售管理类:懂得工商管理基本知识,有一定的社会知识面,熟悉市场运作体系,有

  一定产品知识,具有丰富营销知识,有市场销售经验和团队管理经验,业务攻关能力

  强,身体健康,有一定的酒量,思维敏捷,心算能力强,方向感强,对复杂问题的分

  析能力和解决能力强、工作计划能力和总结能力强、文案书写能力强家,家庭比较稳定。特点:性格开朗,胆大,知识型、创造型。对应的职位有销售管理,比如销售经理、大区经理等。

  三、营销管理类:熟悉工商管理知识、财务知识,产品的专业知识强,具有理财和投资头

  脑,具有丰富的营销经验及营销知识,具有敏锐的市场洞察力和卓越的眼光,视野宽广,市场策划能力强,战略性强,反应敏感,思维严谨,行事果断、紧密、有魄力。特点:知识型、沉稳型、魄力型。对应的职位有:营销总监、公司总经理、市场部人员、监控类。

  四、销售类(业务员):胆大心细,有一定攻关能力,性格外向,为人热情开朗,敢于挑战,身体健康,心态好,主观性强,自信心强,学习能力偏低。 特点:外向、自信、好动、不爱学习、创造力强。 

  在营销过程中,我们应养成学习和总结的习惯来不满足职位对我们的要求,不要为过去挫折与失误而后悔,也不要为了过去的成就而桀骜不逊。对营销工作来说,老板要争对不同位置对人的需求进行人力资源分配,人要选对自己的位置,在适合自己的岗位上尽力发挥,这样才能为的目标的实现发挥人力和作用。

  对于从事营销工作的人来说,首先一定要正确认清自我,在没有做出像样的成绩时,不要报怨,重审自己,调整自己的情绪。特别是有些人很倔,不适合干销售工作,忍着要坚持,不好意思退出;有的人不适合作营销管理人员,公司偏要他来做,在这样的前题下,我们又怎么可能实现业绩的提升呢。

  市场就是战场,企业的发展与壮大,靠的就是在市场中取胜,市场的选人与用人才是企业发展与壮大的关键,人是市场的核心力,合适的人才能发挥市场的创造力,一旦发现人没有选对必须及时调整,否则会阻碍企业的发展或断送企业的前景。

  对于企业家来说,我们应正确认识自己形势与市场、产品和人才,然后再把自身的资源进行合理有效的分配,才能为业绩的提升打下基础。

  对为营销管理者,我们应审视自己的业务能力、知识、管理能力、对团队成员的了解、对市场的了解与熟悉情度、市场信息把握、营销过程中哪些环节是重点,哪些细节不能忽视,产品的市场定位、价格战略、人员培养、市场监控等,哪方面不足应及时充电。

  对于销售管理人员来说,我们应审视自己对客户的熟悉程度、对业务员行为动态的把握、对市场的熟悉程度、对管理的环节的把握、对公司政策与制度的理解程度、市场的分析、方案的执行、市场信息的真实性、过程的指导与监控、资源的合理分配、市场问题有没有解决等有没有做到位,没有做到的应及时补救。

  对于在一线的销售人员,我们应审视自己的习惯、行为、业务经验的积累、客户的分析、市场问题的处理能力的提升、市场分析的方法、业务攻关能力、销售的技巧、对业务的指导、产品的理解情度、公司政策与制度的熟悉程度等、方案的执行、资源的合理有效的利用、市场信息的反速度、顾客需求的应对情况等,找出自己不足之处来提升团队能力和个人能力来实现业绩的提升。

  当我们认清了自己以后,找准了位置,再为自己设立好目标,以后所有的工作都围绕这个目标进行资源的合理利用、方法的持续改进、学习和不断提高自身的素质,持之以恒,勇往直前,永不言败。

 
【 文章作者:佚名  文章来源:互联网  阅读次数:1604  公开课录入:admin   责任编辑:admin 】
 
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