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外贸企业的内销尴尬
深圳市弘熙企业管理咨询有限公司·(2009-3-1)·市场营销
 
    “现在我们也在考虑做内销。但由外贸转内销,是两种不同的经营模式。国内卖场的游戏规则和国外市场的游戏规则截然不同,这让我们感觉很头疼。”12月4日,苏州华美电器有限公司国际业务部部长张少阳向《中国产经新闻》记者表达了华美目前的困扰。
  
  随着外部市场需求的萎缩加剧,2008年,对于出口型企业而言,的确是个困难年。但目前国内积极的内需政策,也让外贸企业们把价值投资的目光由国外逐渐转移到国内。外贸企业纷纷开始了“出口转内销”的尝试。
  
  张少阳说,过去公司90%的业务都在美国。但随着金融危机影响的加深,美国人钱包捂得越来越紧,“我们也开始考虑做国内的市场。”
  
  苏州华美电器有限公司是中美合资企业,专业研发、制造、销售厨房家电产品,公司研发、生产的慢炖锅等厨房家电产品主要销往美国、加拿大、澳洲等地区,是目前中国最大的慢炖锅生产企业。
  
  “由于市场主要在国外,金融危机对公司是有影响的。”张少阳说,幸好前段时间就做了一些积极的补救措施,包括银行外汇锁定、前期跟客户积极沟通、保证出货及时等,才让公司在危机中好过一些。然而,在他眼里更多的是担忧。“明年的日子将是更难过的”,张少阳说。
  
  “国内的游戏规则很不一样。虽然我们意识到明年国外市场的困局,客户源的单一,目前国内市场是在考虑要做,但始终还没有找到一套合适的方法。” 张少阳坦言。 中国轻工工艺品进出口商会玩具分会曾展开过调查,指出,“企业都想做内销,但尝试过的企业都说不容易。第一,量不大;第二,资金收不回来;第三,渠道不畅通,进入商场和超市中有很多困难;第四,内销也解决不了企业的燃眉之急。”另外,对国内消费水平的不乐观、内外销产品定位差异,也成为转内销的一个难点。张少阳对此也颇有认同感,“外贸企业转型做内销,最大的困难就是渠道和市场问题。”
  
  用煤气烧水,烧到100℃才算开水,烧到99℃,差1℃都不能算开水,它只是热水,要饮用的话,它和冷的自来水毫无分别。因此,用煤气烧水必须坚持到底。“企业由出口转向内销的转型也是烧开水,必须坚持到底”,清华长三角研究院民企研究中心副主任、首席民企治理专家曾水良告诉记者。
  
  曾水良说,目前“做企业如同烧开水”。中国企业处在转型升级阵痛期,然而由于国内外错综复杂的经济形势,使得一些外向型企业“箭在弦上,不得不发。” 他对记者表示,“目前来看,企业转型升级是很痛苦的,但不升级转型是等死。只有九死一生,能生存的才是未来行业的王者。”
  
  2009年更是企业应该坚持的1年。
  
  “2008年,是纺织品出口行业最艰难的1年。”上海飞马进出口贸易有限公司总经理陆龙生如此评价今年的出口形势。他告诉记者,积极的战略措施对企业迎接2009年真正的“寒冬”有着巨大的意义。
  
  “今年能保持去年的水平就不错了。”陆龙生不无忧虑。“挺过了这一关,下一段更重要。”陆龙生在制订2009年计划时,仍然坚信“自主开发新产品”和“提前量”的两大法宝。
  
  自主开发新产品一直是“中国制造”所欠缺的。按照美国经济学家克鲁格曼的看法,亚洲经济飞速发展靠的是汗水而非灵感。要彻底摆脱中国制造“全球超级打工仔”的形象,自主开发是中国企业首先要会做的一道题目。陆龙生表示,只有不断注入新鲜血液才能给企业带来生命力。
  
  陆龙生所说的“提前量”其实是一种风险防范意识。在2007年,人民币升值效应初显时,陆龙生曾表示:汇率改革初期,上海飞马呛了几口水,付出了一些代价,但好在及时调整了经营策略,要求每个外销员在与外商签订出口合同时,将未来几个月的汇率风险考虑在内,也就是打了“提前量”。
  
  曾水良认为,现在正是企业修练内功,培育员工素质素养、提升内部管理的好时机。但同时,在对手还疲软的时候,通过主动进攻的方式可以将他们淘汰出市场,主动推动行业的洗牌。
  
  坚持与完美几乎是同义词。曾水良提醒企业家们,“不要把水烧到99℃就半途而废。”应对2009年更大的挑战,他建议,当下企业该做的是:一,企业要有总体战略目标;二,尔后进行产业定位、市场定位、客户定位;三是拟定竞争的策略和具体的职能战略;四是寻求建立自己的营销渠道及营销网络;五是培养转型后的人员素质。
 
【 文章作者:晏琴  文章来源:互联网  阅读次数:1678  公开课录入:admin   责任编辑:admin 】
 
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